Il marketing nasce dal bisogno delle aziende di vendere i propri prodotti. La necessità di sviluppare delle strategie per aumentare le vendite online diventa impellente a partire dagli anni ’90; quando si comincia a intuire l’importanza della comprensione e del soddisfacimento delle necessità dei clienti.
Parallelamente all’evoluzione dei mezzi di comunicazione, e come conseguenza di un approccio aggressivo della pubblicità, si è assistito a una serie di cambiamenti nei consumatori, questi, infatti sono più consapevoli e molto più diffidenti rispetto a quei vecchi approcci invadenti e disturbanti del passato.
Il fondamento del marketing tradizionale di tipo outbound è che esso mette al centro i propri prodotti e dunque il brand. Questa tipologia di marketing si svolge attraverso una comunicazione monodirezionale che prevede, dunque, delle attività pubblicitarie concentrate sull’azienda e sui suoi prodotti.
In ragione di ciò viene attuata una strategia volta a “spingere” con attività di comunicazione che interrompono i destinatari, disturbandoli, nel tentativo di attrarre la loro attenzione e di aumentare le vendite.
Da quanto detto, si potrebbe pensare che il cliente venga messo in una posizione marginale nel procedimento di definizione della strategia di comunicazione, in realtà non è così: esso rappresenta sempre uno dei protagonisti principali; ciò di cui l’approccio outbound non tiene conto è l’adeguamento della comunicazione al contesto in cui viene inserita, attuando un’interruzione dell’attività del destinatario senza chiedere il permesso.
Come aumenta le vendite online l’outbound?
Esempi tipici dell’approccio outbound sono:
Uno dei principali problemi del marketing outbound è la sua scarsa capacità di conquistare l’attenzione dei destinatari del messaggio. Tale problema si è accentuato con lo sviluppo di internet In tale contesto viene a crearsi un sovraccarico di informazioni che riducono le capacità delle persone di elaborare l’enorme quantità di informazioni che ricevono.
Altre criticità riguardano:
Con la sempre maggiore diffusione di internet il marketing outbound è entrato in crisi. Il cliente infatti è diventato sempre più selettivo in merito alle informazioni a cui dare attenzione. Tale circostanza, dunque, rende necessario trovare una soluzione per raggiungere i potenziali clienti; questa si concretizza nell’inbound marketing, un termine coniato nel 2005 da un’azienda che produce software per il marketing, l’HubSpot.
Questo modello parte dalla necessità di costruire contenuti di qualità, in grado di catturare l’attenzione delle persone e attirarle verso il proprio prodotto. Grazie alla pubblicazione di contenuti capaci di soddisfare le richieste e gli interessi dei clienti si crea un traffico il quale può essere incanalato verso il processo di acquisto.
Elemento fondamentale dell’inbound marketing è, dunque, il contenuto, il quale deve essere in grado di rispondere alle domande e ai bisogni del lettore, dandogli tutte le informazioni di cui ha bisogno, ma senza interromperlo: saranno infatti i potenziali clienti a raggiungere questi contenuti tramite i motori di ricerca.
La creazione di contenuti di valore per promuovere il prodotto rappresenta uno degli elementi centrali dell’inbound marketing. Esso non si esaurisce in questo, va oltre, e diventa una metodologia che definisce e accompagna tutto il processo di acquisto.
Uno dei principali vantaggi dell’inbound marketing è che saranno i clienti a cercare e ad accedere alle pagine indirizzati dai motori ricerca; dunque, in tale ottica, è necessario allineare i contenuti agli interessi degli utenti. Ma l’inbound marketing non si esaurisce nella creazione di contenuti di qualità per presentare il brand; esso, si articola in un processo composto da diverse fasi in grado di condurre all’acquisto. Alcune persone si perderanno nel corso di questi step e coloro che arriveranno all’acquisto saranno inferiori a quelle che erano presenti nella fase iniziale.
Nel modello di Inbound Marketing descritto da HubSpot il funnel markting volto a trasformare i visitatori in clienti si articola in tre fasi:
Sul tema delle fidelizzazione possiamo introdurre un altro concetto molte interessante: esso vuole superare il concetto di un funnel lineare mettendo in evidenza un movimento ciclico e circolare che da esso ne può scaturire; stiamo parlando del concetto di flywheel.
Se pensiamo al funnel secondo un’accezione tradizionale saremo portati a pensare a esso come a un numero elevato di persone che vengono a conoscenza dell’azienda, a un numero minore di queste che interagiscono e a una quantità ancora più piccola delle stesse che completeranno l’acquisto e giungeranno al nostro obiettivo. Lead e vendite.
Immaginare questo processo come un imbuto è facile: rappresentandolo graficamente avremo una parte superiore più ampia che andrà restringendosi nella parte inferiore.
Nel pensare al business come a un funnel c’è un errore: nel mondo fisico, quando si versa del liquido in un imbuto questo uscirà nella parte inferiore. Se si interrompe il flusso in entrata si arresterà anche quello in uscita finché non si ricomincerà a versare. Inoltre ciò che fuoriesce nella parte bassa del funnel non ha effetti su ciò che c’è avviene all’ingresso.
Nel mondo del commercio invece le persone che attraversano il funnel e che, dunque, completano l’acquisto possono avere un enorme impatto sulle altre persone che si avvicinano alla cima. I clienti sono soddisfatti del prodotto parleranno agli amici della loro esperienza. La parte inferiore del funnel, dunque, può alimentare quella superiore.
Allo stesso modo una brutta esperienza di acquisto può impedire ad alcune persone di entrare nel funnel. In pratica l’atteggiamento delle persone quando escono dal funnel influenza quelle che si trovano in cima all’imbuto: basti pensare all’impatto dei feedback. Quando ci si domanderà come aumentare le vendite non si potrà perdere di vista questo concetto.
Da quanto detto si può comprendere che il funnel non può essere considerata la metafora più appropriata al concetto di inbound marketing mentre quella che meglio lo rappresenta è flywheel, volano. Il volano è una macchina che inizia a girare quando gli viene somministrata energia e che se si smette di spingere continua il suo movimento perché ha immagazzinato energia. Da punto di vista del marketing i clienti soddisfatti rappresentano quell’energia che alimenta la crescita del business aziendale.
Questo cresce sia perché i compratori soddisfatti acquistano di nuovo sia perché condividono con terze persone la loro esperienza. I clienti insoddisfatti, in modo inverso, eserciteranno una forza contraria rallentando il volano e di conseguenza la crescita aziendale.
Per crescere e aumentare le vendite occorre lavorare per rendere i clienti felici cercando di risolvere i loro problemi e accompagnandoli nel percorso di acquisto. In questo modo si creerà uno slancio che guiderà l’azienda verso la crescita. Questo rappresenta un vantaggio rispetto al tradizionale approccio del funnel perché significa che oltre a te ci sono tutti i tuoi clienti fedeli ad aiutarti.
Non dimenticare che sarà possibile aumentare le tue vendite online solo se terrai presente che senza una strategia di marketing e comunicazione mirata e costruita su di te ed il tuo business saranno vani molti dei tuoi sforzi e del tuo team.
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