Attraverso la segmentazione e il targeting è possibile sviluppare una strategia per un’e-mail marketing efficace a realizzare un aumento delle vendite. Nell’articolo che segue ti parlerò del grande potenziale di questa tecnica.
La prima e-mail di marketing è stata inviata nel 1978 ed è stata capace di generare vendite per 13 milioni di dollari; ma soprattutto ha dato vita a un nuovo canale di comunicazione per le aziende, attraverso cui presentare i propri prodotti a potenziali clienti.
Da allora sono trascorsi oltre 40 anni e nonostante si siano consolidati nuovi, e più all’avanguardia, strumenti, come i social, l’email ha saputo consolidarsi, confermandosi come un valido mezzo per costruire un proprio pubblico e soprattutto ottenere incrementi nelle vendite.
L’e-mail marketing efficace consiste nell’invio a un pubblico ben definito per interessi di una comunicazione adatta ad aumentare le conversioni e le entrate. In particolare prevede l’invio ai lettori di informazioni preziose per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
Nella definizione precedente è racchiusa la chiave e il cuore dell’e-mail marketing: offrire ai lettori informazioni che potrebbero essere utili per raggiungere i loro obiettivi. Quanto detto significa che non si bombardano i lettori con messaggi di cui non hanno bisogno e che non vogliono ricevere. Ad ogni invio va fornito qualcosa che per loro ha un valore.
C’è un unico modo per sviluppare una buona strategia per un’e-mail marketing efficace: bisogna conoscere i propri abbonati e dunque i propri bisogni.
Il modo migliore per conoscere i gusti e le necessità di qualcuno consiste nell’individuare le sue caratteristiche e inserirlo in un gruppo definito. Un ottimo modo per conoscere i propri clienti è quello di porre loro domande attraverso sondaggi, magari proprio all’interno della newsletter, dell’email e/ o attraverso i social.
Uno dei presupposti fondamentali della segmentazione parte dall’assunto che non tutti gli utenti sono uguali, e che dunque dividendo questi in gruppi mirati è possibile inviare a essi messaggi specifici che trattino argomenti di loro interesse.
Questo significa che bisogna inviare l’e-mail giusta alla persona giusta.
Da quanto detto si può comprendere quanto è importante la segmentazione: grazie a essa è possibile aumentare i tassi di conversione, di apertura e i clic di risposta alla mail.
La segmentazione dei clienti è un termine usato per descrivere il processo di separazione dei consumatori in gruppi che hanno caratteristiche proprie e omogenee. Questa divisione viene fatta tenendo conto di diversi fattori che possono attenere a dati demografici, geografici, psicografici o a variabili comportamentali.
Lo scopo della divisione è identificare e descrivere dal punto di vista quantitativo i diversi gruppi di consumatori. A questi, successivamente, verrà indirizzata una precisa strategia di marketing idonea a soddisfare i loro bisogni.
L’impresa che vuole segmentare la propria clientela deve partire dalla necessità di rispondere a delle domande:
Avere queste risposte è importante: attraverso ciò l’impresa capisce quali sono i bisogni da soddisfare e a quali gruppi deve indirizzare la comunicazione.
L’azienda, in questo modo, attua un marketing differenziato: divide il mercato in “segmenti” e si rivolge a uno o più di essi offrendo prodotti diversi e adottando per ciascuno una strategia di comunicazione specifica.
Nel marketing concentrato, invece, il programma e le risorse sono indirizzate a un solo segmento e su questo si concentrano tutte le attività dell’azienda.
La segmentazione è una strategia efficace se stai pensando a nuovi modi per raggiungere i tuoi clienti. Si rivela un metodo molto valido anche se hai un pubblico ampio, perché dividendolo in gruppi più piccoli e più facile individuare i loro bisogni.
Un esempio di questo approccio è dato da Spotify e in particolare dalla sua applicazione di streaming musicale. Con la segmentazione e la divisione dei clienti in base a posizione, comportamento ed esigenze, ha capito che gran parte degli abitanti delle città tende ad ascoltare musica durante i suoi spostamenti.
Grazie a queste informazioni ha attuato una campagna di comunicazione che prevede annunci nelle stazioni ferroviarie. Questo esempio si mette in evidenza come nella pratica la segmentazione può portare a decisioni aziendali informate su come e dove indirizzare i clienti.
Il processo della segmentazione per raggiungere i clienti è chiamato targeting. Attraverso esso viene individuato il segmento di mercato che interessa all’azienda, cioè quello che può essere chiamato mercato obiettivo.
In base a quando detto possiamo notare che il target è un sottogruppo della segmentazione. A questi target le attività di marketing possono volgersi attraverso un approccio differenziato, che parla a ciascuno di essi in modo esclusivo.
L’obiettivo del marketing digitale è prendere di mira le persone giuste con contenuti mirati nel momento opportuno. Una strategia di e-mail marketing è importante per una connessione coerente con tutti i potenziali clienti.
L’evoluzione del panorama digitale non conosce ostacoli. Una conseguenza di ciò è che spesso si sente parlare di una perdita di efficacia dei canali di e-mail marketing. Si tratta di un’affermazione che sembra non trovare corrispondenza nell’effettiva realtà dei fatti. Al contrario, invece si è osservato che le campagne basate sui dati sono quelle che riscontrano maggior successo.
Attualmente si può osservare una crescita dell’uso della posta elettronica da parte dei marketer per raggiungere e ottenere l’attenzione del pubblico.
Un studio di Wunderman ha messo in evidenza che l’88% dei consumatori vuole impegnarsi con marchi che “stabiliscono nuovi standard per soddisfare le proprie aspettative”. Sempre lo stesso studio ha messo in evidenza che l’89% dei consumatori statunitensi tende a essere fedele a quei marchi che condividono i loro valori.
Cosa dicono questi dati? Ci informano semplicemente che è fondamentale capire i bisogni dei consumatori e in seguito individuare il cliente ideale.
Come abbiamo visto in precedenza il modo migliore per definire il pubblico ideale è attraverso la segmentazione, essa prende in considerazione elementi quali: la posizione, l’età, il sesso, l’occupazione e gli interessi del cliente.
Attraverso la segmentazione e il relativo targeting è possibile costruire una connessione più forte con il cliente fornendo contenuti mirati.
A questo punto possiamo introdurre un nuovo concetto che può dare nuovi spunti di riflessione.
La regola d’oro “Tratta gli altri come vorresti essere trattato” nel settore del marketing viene a essere sostituita dalla regola del platino: “Tratta gli altri come desiderano essere trattati“.
Questo nuovo approccio cancella quella convinzione inconscia che le altre persone vogliono le nostre stesse cose e permette di accedere ai desideri, alla passioni e hai bisogni del nostro pubblico e a fornire le esperienze giuste che riflettono le loro aspettative.
In questo modo vengono identificate le differenze significative che vi sono all’interno del pubblico.
Una volta individuato il target sarà possibile:
Altro elemento essenziale per strutturare una strategia di e-mail marketing riguarda la frequenza di invio: alla necessità di un invio costante si affianca la regola di evitarne uno troppo frequente per non incorrere nel rischio che il messaggio sia considerato spam.
Ultimo elemento per un’e-mail marketing efficace fa riferimento al modo in cui deve essere costruita la comunicazione; tra le cose da tenere in considerazione:
Per una trattazione più dettagliata sulla creazione di un’e-mail marketing efficace ti rimando al nostro articolo: come la newsletter può migliorare il tuo business.
Questi semplici consigli ti aiuteranno a realizzare (o far realizzare) una campagna di email marketing efficace.
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